GU, SEONG-WOO

● 협상이란 무엇입니까?

“협상이란 두 사람 사이의 모든 상호관계(interaction)를 말합니다. 시장에서 값을 흥정하거나 자녀에게 숙제를 시키거나 연봉 조건을 협의하는 것, 모두 다 협상이에요. 여기서 대화의 목적을 아는 것이 중요해요. 수퍼마켓에서 사야 할 목록을 보며 물건을 사는 사람과 그러지 않는 사람 중 누가 더 효율적이겠어요? 지금 이 대화에서도 나는 원하는 목표가 있지만 당신은 자신의 목적을 모른다면 누가 이길까요?”

● 내 목표를 알면 협상을 잘할 수 있나요.

“내 목표를 아는 것보다 더 중요한 것은 상대가 무엇을 원하는지 파악하는 겁니다. 그래야 무엇을 주고받을지 분명해져요. 저는 힘이 센 ‘갑(甲)’보다 힘이 약한 ‘을(乙)’이 협상에서 더 유리하다고 주장합니다. ‘을’은 협상 전부터 상대가 원하는 것을 알아내려고 더 열심히 노력하거든요. ‘갑’은 자신의 힘을 과신해 상대를 화나게 하죠. 예를 들어 미국이 다른 나라를 힘으로 제압해 얻은 것이 무엇인가요? 폭탄 테러와 반미 감정이죠.”

●‘을’이 협상에서 주도권을 쥘 수 있다는 말씀이세요.

“협상에 들어가면 갑과 을이 뒤바뀔 수도 있습니다. 세일즈맨이 바이어가 원하는 것을 완벽하게 파악한다면 더 이상 ‘을’이라고 할 수 없죠. 회사가 직원의 일요 근무를 원하고 있었다고 해보죠. 한 말단사원이 이를 미리 알고 모범적으로 일요일에 나와 일을 합니다. 이 직원은 회사와의 관계에서 계속 힘이 약한 쪽일까요. 중국 천안문 광장에서 시위하는 학생과 이를 막는 경찰이 있지요. 이 경우 힘이 있는 쪽은 경찰일까요, 아니면 학생인가요. 이처럼 힘의 균형은 상황에 따라 바뀔 수 있어요.”

● 상대가 원하는 것은 어떻게 알아내나요.

“미리 상대에게 물어보거나 상대방의 입장에서 생각해 보세요. 제3자에게 물어보는 것도 도움이 됩니다. 당신이 틀린다면 협상 상대는 ‘당신은 바보다’라고 면박을 준 뒤 답을 말해줄지 몰라요. 아무것도 하지 않는 것이 가장 바보 같은 짓입니다. 미리 준비하는 것이 특히 중요합니다. 사람들은 협상장소에서 눈치로 이런 것들을 알아낼 수 있을 거라고 생각하는데 그것은 오산입니다. 열심히 뛰는 자가 더 많은 정보를 얻게 마련이죠.”

● 협상은 ‘윈-윈(win-win)’이 아니라 ‘파이 키우기’라고 했는데요.

“‘윈-윈’이란 말이 오히려 협상의 초점을 흐린다고 생각합니다. 대신 ‘서로 다른 가치(unequal value)’를 교환하라고 합니다. 상대가 원하는 것을 파악한 뒤 그것이 나에게 중요하지 않다면 내가 원하는 것과 바꾸라는 거예요. 예를 들어 소련 붕괴 후 우크라이나는 미국과 협상해 핵무기를 포기하고 경제 협력을 얻었어요. 미국 입장에서는 핵무기 포기가 경제적 지원보다 더 큰 가치가 있고 우크라이나는 그 반대였던 겁니다. 이렇게 되면 자연스레 협상의 파이가 커집니다. 생각지 못한 것들도 협상 테이블에 올라갈 수 있겠죠.”

● 협상에서 중요한 것은 무엇인가요.

“협상은 사람과 사람 사이의 일입니다. 상대의 감정을 존중해야 합니다. 제 학생이 공항에서 경험한 일입니다. 비행기가 결항됐고 항공사 직원은 손님의 항의 때문에 정신을 못 차리고 있었죠. 이 학생은 시원한 물병을 그 직원에게 건네주며 ‘많이 바쁘시죠. 결항이 당신 잘못이 아니란 것을 알고 있습니다. 혹시 다음 비행기에 제가 탈 자리가 있을까요’라고 물었습니다. 알고 보니 다음 항공편엔 빈자리가 딱 하나 있었던 거예요. 그 학생은 그 자리를 얻었을 뿐 아니라 좌석도 일등석으로 업그레이드됐지요.”

● 교수님 강의가 와튼스쿨에서 가장 인기 있는 비결은 뭔가요.

“협상은 인생을 바꿀 수 있기 때문입니다. 취직 협상을 잘하면 한 해에 수만 달러를 더 벌 수 있습니다. 몇 년 동안 부모님과 대화를 중단했던 학생은 제 강의 덕에 졸업식에 부모님을 초대했답니다. 번번이 데이트에 실패했던 학생은 데이트 신청에 성공했고요. 협상의 기술을 안다는 것이 학생에게 자신감을 주는 것 같아요.”

● 스스로 유능한 협상가라고 생각합니까.

“제가 볼리비아 정부를 대신해 3000명의 농부와 협상한 적이 있어요. 당시 농부들은 코카인의 원료가 되는 코카 잎을 재배했고, 볼리비아 정부는 이를 막고 싶어 했습니다. 저는 코카 대신 바나나를 키우면 돈을 더 벌 수 있을 거라고 농부를 설득했습니다. 그 다음 에콰도르에서 좋은 품종의 바나나를 들여와 농부에게 재배기술을 가르쳤죠. 2008년 할리우드 작가 파업이 타결되도록 도운 것도 저였고요. 하지만 가장 어려운 것은 아이들과의 협상이죠. 아이들은 어른들이 무엇을 원하는지 집중적으로 관찰하기 때문에 본능적으로 협상의 규칙을 잘 알고 있습니다. 아이들이 가장 유능한 협상가인 것 같습니다(웃음).”