협상에 있어서 기교는 간단히 배울 수 있고 언뜻 보면 매우 실용적이다.
예를 들어 니블링(nibbling)이란 협상의 기교가 있다. 니블링은 협상이 거의 타결돼 마지막 계약을 이뤄가는 시점에 아주 조금 양보를 요구하는 기술이다.
백화점 정장을 구입하는 소비자를 예로 들어보자. 가격 줄다리기를 하다 60만원에 구입하기로 하고 카드를 꺼내다가 앞에 진열된 넥타이를 보고 한마디 한다. "비싼 정장을 사는데 5만원짜리 넥타이 하나 덤으로 달라" 점원은 잠시 고민하다 넥타이를 서비스로 주는 경우가 있다.
실제 이런 기교를 사용하면 바로 효과를 볼 수도 있다. 하지만 한가지만 더 생각해보자. 당신이 니블링을 배워 이를 당신의 단골집에 가서 쓴다고 하자. 아마도 당신은 별 어려움 없이 5만원짜리 넥타이를 얻을 수 있을 것이다. 하지만 다음에 다시 한 번 니블링을 써도 과거처럼 좋은 물건을 다른 사람보다 좋은 조건에 제시할까? 아마 그렇지 않을 것이다. 그들은 니블링에 대비한 전략을 사용할 것이다. 당신이 한번의 이익을 위해 기교를 부린 것이 당신도 모르게 단골로서 앞으로 얻을 모든 이익을 까먹게 만들지도 모른다.
예를 들어 니블링(nibbling)이란 협상의 기교가 있다. 니블링은 협상이 거의 타결돼 마지막 계약을 이뤄가는 시점에 아주 조금 양보를 요구하는 기술이다.
백화점 정장을 구입하는 소비자를 예로 들어보자. 가격 줄다리기를 하다 60만원에 구입하기로 하고 카드를 꺼내다가 앞에 진열된 넥타이를 보고 한마디 한다. "비싼 정장을 사는데 5만원짜리 넥타이 하나 덤으로 달라" 점원은 잠시 고민하다 넥타이를 서비스로 주는 경우가 있다.
실제 이런 기교를 사용하면 바로 효과를 볼 수도 있다. 하지만 한가지만 더 생각해보자. 당신이 니블링을 배워 이를 당신의 단골집에 가서 쓴다고 하자. 아마도 당신은 별 어려움 없이 5만원짜리 넥타이를 얻을 수 있을 것이다. 하지만 다음에 다시 한 번 니블링을 써도 과거처럼 좋은 물건을 다른 사람보다 좋은 조건에 제시할까? 아마 그렇지 않을 것이다. 그들은 니블링에 대비한 전략을 사용할 것이다. 당신이 한번의 이익을 위해 기교를 부린 것이 당신도 모르게 단골로서 앞으로 얻을 모든 이익을 까먹게 만들지도 모른다.
